Banki spółdzielcze u progu nowych szans rozwojowych - wywiad ze Sławomirem Grzelczakiem (BIK)

Ze Sławomirem Grzelczakiem, wiceprezesem zarządu BIK, rozmawiała Anna Jarmuszkiewicz. Rozmowa ukazała się w "Głosie Banków Spółdzielczych" 3/2025.

W maju 2025 r. BIK odnotował 46,4% wzrost wartości zapytań o kredyty mieszkaniowe oraz 43,1% wzrost liczby wnioskodawców rok do roku. Jakie główne czynniki, w tym makroekonomiczne (stopy procentowe, sytuacja na rynku pracy, programy rządowe) według Pana stoją za tak dynamicznym odbiciem popytu i jak długo może się ono utrzymać?

Obecne otoczenie makroekonomiczne sprzyja rynkowi mieszkaniowemu. Bezrobocie utrzymuje się na niskim, około 5-procentowym poziomie (według bardziej rygorystycznej metodologii), a dynamika płac jest wciąż dodatnia – w maju wyniosła 9,3 proc. Przy inflacji konsumenckiej na poziomie 4,3% realne dochody gospodarstw domowych rosną, co zostawia w portfelach więcej środków na cele mieszkaniowe.

Ceny nowych mieszkań lekko spadają lub stabilizują się, co poprawia dostępność lokali. Na popyt w przeszłości wpływały również programy rządowe, takie jak „Rodzina na swoim” czy „Bezpieczny kredyt 2%”, które – choć obniżają koszt finansowania – potrafią jednocześnie windować ceny. Mimo ożywienia w kredytach hipotecznych banki spółdzielcze wykorzystują ten trend w ograniczonym stopniu; sprzedaż takich kredytów wciąż nie rośnie tak, jak mogłaby.

Warto pamiętać, że Polska jest nadal „niedosprzętowiona” finansowo: łączna wartość kredytów pozostaje niska w relacji do PKB, a zasoby mieszkaniowe są mniejsze niż w krajach Europy Zachodniej. To, w połączeniu z wciąż niewystarczającą podażą mieszkań, tworzy istotny potencjał wzrostu. Podczas gdy w części państw UE (np. we Włoszech czy Rumunii) popyt wyhamowuje przez niekorzystną demografię lub nadpodaż lokali, w Polsce deficyt mieszkań wciąż jest realny – choć niska dzietność działa w przeciwną stronę.

Tę lukę w dużym stopniu równoważy napływ cudzoziemców. Według ZUS, pod koniec 2024 r. ubezpieczonych było niemal 1,2 mln obcokrajowców (w tym ok. 790 tys. Ukraińców), a dane GUS mówią o ponad 1,045 mln pracujących osób ze 150 krajów. Najliczniejszą grupę stanowią właśnie obywatele Ukrainy – i to oni aktywnie wnioskują o finansowanie mieszkaniowe, nie tylko w dużych aglomeracjach, lecz także w mniejszych ośrodkach, gdzie silnie działa bankowość spółdzielcza. To segment klientów, po który warto sięgnąć.

Analizy BIK pokazują, że jakość portfela kredytów udzielonych Ukraińcom jest bardzo wysoka. Kredyty mieszkaniowe z opóźnieniem powyżej 90 dni stanowią niespełna 2 proc. (ok. 1 proc.), a kredyty gotówkowe – około 11 proc., czyli porównywalnie z kredytobiorcami polskimi. Co więcej, 36 proc. tych klientów ma 25–34 lata, a więc są to osoby, które mogą pozostać lojalne bankowi przez długie lata.

Dobrze obsłużony klient – taki, któremu poświęcono czas, wyjaśniono ofertę i sposób korzystania z produktów – wykazuje dużą lojalność. Warto więc, by banki spółdzielcze, zwłaszcza obecne w mniejszych miejscowościach, aktywniej odpowiadały na rosnący popyt kredytowy zarówno Polaków, jak i cudzoziemców.

Podsumowanie BIK za 2024 r. pokazuje, że wartość kredytów gotówkowych sięgnęła 94,9 mld zł (+28,6 % r/r). Które kanały sprzedaży napędzają ten wzrost i jakie ryzyka kredytowe BIK identyfikuje jako kluczowe przy takiej dynamice?

Rynek kredytów gotówkowych przyspiesza w imponującym tempie: przez pierwsze pięć miesięcy 2025 r. banki udzieliły finansowania o wartości 48 mld zł, czyli ponad 9 mld zł miesięcznie, co oznacza wzrost o 33 proc. rok do roku. Dane BIK pokazują, że za tym boomem stoją dwa główne zjawiska – coraz powszechniejsza konsolidacja zobowiązań (klienci łączą kredyty zarówno w tym samym, jak i w różnych bankach) oraz rosnący udział pożyczek o wysokich kwotach, przekraczających 50 tys. zł. Choć banki spółdzielcze nie wykorzystują jeszcze w pełni potencjału konsolidacji, właśnie one mogłyby odegrać większą rolę w tym segmencie. Konsolidacja zwykle obniża miesięczną ratę kosztem wydłużenia okresu spłaty, co przy realnym wzroście wynagrodzeń i niskim bezrobociu staje się atrakcyjnym rozwiązaniem dla wielu gospodarstw domowych. Rosnący popyt zachęca więc, aby banki spółdzielcze wprowadziły taką usługę do swojej oferty, oczywiście z uwzględnieniem towarzyszącego jej ryzyka.

Widać więc pole do działania dla banków spółdzielczych. A jak ocenia Pan obecny potencjał kredytowy sektora spółdzielczego i jego rolę w równoważeniu konkurencji na rynku?

Banki spółdzielcze sprawnie finansują zarówno duże, jak i małe przedsiębiorstwa, rolników oraz jednostki samorządu terytorialnego, zachowując przy tym wysoką jakość portfela. Zawdzięczają to przede wszystkim lokalnemu charakterowi i bliskim relacjom z klientami –wartości, które bezwzględnie powinny pielęgnować, jednocześnie uważnie obserwując zmiany na rynku.

Ocena najmniejszych firm bywa trudniejsza: część obrotu odbywa się gotówkowo, a działalność często ma charakter sezonowy. Dzięki bliskości klienta banki spółdzielcze potrafią jednak trafniej ocenić ryzyko niż duże banki komercyjne. Trzeba przy tym pamiętać, że świat zmierza w stronę automatyzacji i coraz szerszego dostępu do danych – m.in. Krajowego Rejestru Zadłużonych czy rejestru należności publicznoprawnych, gdzie znajdują się informacje o zaległościach podatkowych i skarbowych. Wykorzystanie takich źródeł to szansa na jeszcze lepszą ocenę klienta i dalsze wzmocnienie przewagi konkurencyjnej banków spółdzielczych.

Open banking zyskuje w Polsce na znaczeniu, choć jego potencjał wciąż nie jest w pełni wykorzystany – szczególnie w sektorze banków spółdzielczych, które praktycznie nie mają do niego dostępu. Przypomnę, że idea ta polega na umożliwieniu, za zgodą klienta, podmiotom trzecim wglądu w historię rachunku, co pozwala szybko i rzetelnie ocenić jego wpływy.

To zarazem szansa i wyzwanie. Banki spółdzielcze, oprócz wzmacniania lokalnych relacji z firmami, powinny aktywnie wdrażać technologie wspierające analizę klienta. Doceniamy ich umiejętność finansowania MŚP, samorządów i rolników, lecz równie istotne jest automatyzowanie procesów i otwartość na nowe rozwiązania, by mogły skutecznie konkurować na rynku.

Czyli rekomenduje Pan, żeby, z jednej strony, utrzymywać tą bliską relacyjność, która jest pewną przewagą, jaką intuicyjnie wymienia się w kontekście banków spółdzielczych, ale, z drugiej strony, technologizacja procesu też jest istotna, bo jeśli zostanie zaniedbana, to inni gracze rynkowi, także w ramach otwartej bankowości, mogą po prostu kawałek z tego “tortu” odebrać.  Jest nadal bardzo dużo do zrobienia, ale na szczęście banki spółdzielcze nie są pozostawione same sobie. Choćby dlatego chciałabym porozmawiać z Panem o rozwiązaniach proponowanych przez BIK. Jakie nowe narzędzia analityczne lub modele oceny ryzyka BIK planuje udostępnić bankom spółdzielczym, aby wspierać je w zwiększaniu akcji kredytowej przy zachowaniu akceptowalnego poziomu ryzyka?

Oczywiście dysponujemy już narzędziami, z których banki spółdzielcze chętnie korzystają. Dzięki analizom geograficznym bank może precyzyjnie porównać swoje wyniki kredytowe z rezultatami lokalnej konkurencji – na poziomie powiatów czy gmin. Dane odświeżamy co miesiąc, więc każda instytucja widzi na bieżąco, jak wypada w danym okresie i jaką skuteczność przyniosły konkretne kampanie marketingowe. Przykładowo można ocenić, czy wiosenna promocja przełożyła się na wzrost akcji kredytowej w kolejnym miesiącu lub dwóch. Korzystając z naszej wiarygodnej bazy, szybko prezentujemy mierzalne efekty podjętych działań.

Chciałbym również wspomnieć, że we współpracy z Bankiem BPS i Grupą SGB uruchomimy w najbliższych miesiącach platformę do raportowania danych ESG dla małych i średnich firm – choć będzie ona dostępna także dla dużych przedsiębiorstw. Mimo że obowiązek raportowania prawdopodobnie zostanie przesunięty o około dwa lata, już teraz udostępniamy narzędzie, które w intuicyjny sposób przeprowadzi użytkownika przez cały proces: od zbierania informacji po wygenerowanie gotowego raportu. Platforma oferuje praktyczne podpowiedzi i uporządkowany przepływ zadań, dzięki czemu przedsiębiorstwa łatwo wprowadzą wymagane wskaźniki za dany rok. Zapewniamy też merytoryczne wsparcie, bo wiemy, że raportowanie ESG jest wyzwaniem i chcemy maksymalnie je ułatwić.

Co miesiąc na rynek kredytowy wchodzi około 50–60 tys. nowych klientów, a ich pierwszym krokiem są zazwyczaj „lekkie” produkty: raty 0 % powiązane z zakupem lub usługi typu „Kup teraz, zapłać później” (BNPL), które w ostatnich 12–18 miesiącach stały się prawdziwym przebojem. Około jedna piąta użytkowników BNPL w krótkim czasie sięga potem po kolejne zobowiązania. Tymczasem banki spółdzielcze praktycznie nie uczestniczą w obu segmentach, przez co dynamiczny wzrost odbywa się poza ich ofertą. Sytuację może odmienić rozwijana przez Polski Standard Płatności usługa „BLIK Płacę Później”, otwierająca drogę do BNPL bez konieczności budowania własnej platformy. To szansa, by przyciągnąć młodych cyfrowych klientów na etapie budowania historii kredytowej, wzmocnić obecność w e-commerce i zdywersyfikować przychody. Aby skorzystać z tej okazji, banki spółdzielcze powinny jak najszybciej włączyć do oferty zarówno kredyt ratalny, jak i rozwiązania BNPL, bo właśnie tam rozpoczyna się dziś relacja z nowym pokoleniem klientów.

W kwietniu BIK rozszerzył Alerty BIK o monitorowanie darknetu w celu szybszego wykrywania wycieków danych. Jakie wnioski płyną z pierwszych tygodni działania tego rozwiązania i jak wpisuje się ono w szerszą strategię antyfraudową BIK?

Alerty BIK monitorujące darknet cieszą się rosnącym zainteresowaniem, bo nie tylko sygnalizują klientowi, że jego dane osobowe trafiły do niedostępnej z poziomu zwykłej przeglądarki części internetu, w której kwitnie nielegalny handel – w tym danymi bankowymi – lecz także podpowiadają, skąd mógł pochodzić wyciek i jak zareagować. Jeśli winę ponosi podmiot trzeci, zalecamy natychmiastową zmianę haseł i ścisłe śledzenie, czy nie pojawiają się wnioski kredytowe złożone na cudze nazwisko; gdy przyczyną jest zainfekowany telefon lub komputer, konieczny bywa reset urządzenia do ustawień fabrycznych lub wizyta w serwisie. Dzięki temu BIK realnie wspiera konsumentów, a banki spółdzielcze mogą zaoferować dodatkową warstwę ochrony, którą klienci doceniają – nawet jeśli sam bank nie zawinił.

Drugą linię obrony stanowi Platforma Weryfikacji Behawioralnej BIK-u. Za zgodą użytkownika system buduje biometryczny profil jego zachowań w bankowości elektronicznej i automatycznie blokuje nietypowe operacje, np. gdy oszust próbuje zalogować się, wykorzystując skradzione dane. Kilka dużych banków już wdrożyło to rozwiązanie, a we współpracy z dostawcami systemów IT – m.in. firmą Novum – trwają prace nad udostępnieniem platformy bankom spółdzielczym. W erze rosnącej liczby ataków socjotechnicznych takie narzędzie jest kluczowe: gdy klient, zmanipulowany telefonicznie, sam zleca przelew na rachunek przestępców, zapis behawioralny stanowi dowód, że operację autoryzowała właśnie ta osoba, co pozwala bankowi zarówno chronić środki, jak i odpierać ewentualne roszczenia.

Uzupełnieniem całości jest system FraudNet, identyfikujący urządzenia wykorzystywane w nadużyciach i przesyłający do banku alerty w czasie rzeczywistym. Banki spółdzielcze korzystają z niego na szeroką skalę, traktując go jako pierwszą linię obrony. W połączeniu z darknetowymi alertami i weryfikacją behawioralną powstaje spójny ekosystem bezpieczeństwa, który zwiększa lojalność klientów i poprawia odporność instytucji finansowych na współczesne zagrożenia.

Jakimi innymi obserwacjami chciałby się Pan podzielić z naszymi czytelnikami?

Warto uważniej przyjrzeć się sektorowi firm pożyczkowych, bo choć działa według innych zasad niż banki – zwłaszcza bankowość spółdzielcza – może być dla nich cennym źródłem inspiracji. W ciągu zaledwie kilku lat branża ta rozrosła się do kilku milionów aktywnych klientów, oferując nie tylko szybkie pożyczki online, lecz także produkty udzielane w placówkach, często na wysokie kwoty i z dłuższym okresem spłaty. Do 2023 r. działalność pożyczkowa pozostawała w praktyce słabo regulowana (poza ustawą o kredycie konsumenckim), co ułatwiało ekspansję; dopiero w ubiegłym roku sektor trafił pod nadzór KNF. Firmy pożyczkowe finansują akcję kredytową drożej niż banki, bazując na kapitale prywatnych inwestorów czy funduszy, a mimo to potrafiły zbudować skalę – dziś w rejestrze KNF widnieje około stu podmiotów, z czego 60–70 działa aktywnie, poprawiając jakość portfela i utrzymując rentowność.

O sukcesie tego rynku przesądziły dwa czynniki. Po pierwsze, maksymalna automatyzacja: im mniej człowieka w procesie, tym lepiej. Zatrudnianie specjalistów od danych i technologii, szybkie testowanie nowych rozwiązań i konsekwentne skracanie ścieżki klienta stały się tu normą. Po drugie, pełna samodzielność wdrożeniowa – firmy nie czekają, aż dostawca „dowiezie” kolejną funkcję; wiedzą, że muszą reagować natychmiast i po prostu robią to, co konieczne. Efekt? Błyskawiczne wprowadzanie usług takich jak BLIK czy podpis elektroniczny, bez „blokad” spotykanych w sektorze spółdzielczym.

Futurolog Zuzanna Skalska powtarza, że „przyszłość jednej branży już wydarzyła się w innej”. Patrząc na dynamikę, elastyczność i technologiczne zaawansowanie firm pożyczkowych, banki spółdzielcze mogłyby wynieść z niej kilka lekcji: uproszczenie procedur, większe wykorzystanie danych, szybsze wdrożenia i odważniejsze eksperymentowanie. Rynek pożyczkowy jest już uregulowany, rośnie w tempie dwucyfrowym i przyciąga młodych klientów – warto więc odłożyć dawną nieufność i sprawdzić, które z jego praktyk da się przenieść na grunt bankowości spółdzielczej.

To też bardzo ciekawe, ale chciałabym zapytać o jeszcze jedną rzecz. Raport Antyfraudowy BIK 2024 wskazuje, że ponad połowa instytucji finansowych spodziewa się wzrostu ryzyka wyłudzeń w erze AI. Jak BIK wykorzystuje algorytmy uczenia maszynowego w systemach scoringowych i antyfraudowych (np. do wykrywania tożsamości syntetycznych), a jakie bariery technologiczne lub regulacyjne uważa Pan za najpoważniejsze?

My również korzystamy z algorytmów AI, lecz zanim trafią one do naszych modeli wykorzystywanych wobec obywateli, przechodzą szczegółową, ekspercką weryfikację pod kątem poprawności zależności przyczynowo-skutkowych, zwłaszcza w obszarze oceny ryzyka kredytowego.

Największe wyzwania – jak zwykle – dotyczą jakości i kompletności danych: często okazują się one po prostu niewystarczające. Warto też podkreślić, że zaawansowane obliczenia wymagają znacznych zasobów chmurowych, a te generują niemałe koszty.

Dodatkową barierę stanowią regulacje unijne, takie jak RODO, nadchodzący AI Act czy inne akty prawne, które choć potrzebne, nie ułatwiają szybkiego wdrażania nowych rozwiązań.

Dziękuję za rozmowę.